論天然氣切割氣的市場推廣

摘 要

摘要：天然氣切割氣已經不是新鮮事物，其相對于主要傳統工業切割氣——乙炔，具有經濟、環保安全等方面的優勢。本文就天然氣替代乙炔氣作為工業切割氣的由來、市場現狀
摘要：天然氣切割氣已經不是新鮮事物，其相對于主要傳統工業切割氣——乙炔，具有經濟、環保安全等方面的優勢。本文就天然氣替代乙炔氣作為工業切割氣的由來、市場現狀、經濟效益、發展前景和市場推廣等方面進行了簡要論述。
主題詞：天然氣、切割氣、推廣、代理
1 天然氣切割氣的背景資料
1.1 乙炔介紹
   相對于激光、等離子等先進切割技術的使用，氧-火焰切割工藝以其投資少、易用性好等特點依然是國內外企業工業切割氣的主要選擇。其中，炔-氧燃燒溫度可達3200℃以上，而一般的烴類氣體達不到此燃燒溫度，因此，在工業切割氣中，乙炔是工業切割氣的主要傳統產品。
1.2 國家政策
    由于生產1t乙炔需要耗電1萬kWh以上，1t以上的焦碳，還要產生廢渣形成環境污染，所以國家機械工業部早在1995年就做出了《不再審批新建、擴建電石、乙炔氣廠》的決定；1996年9月26日，原國家經貿委、國家計委、國家科委聯合下發國經貿委(1996)628號文件，將新型焊接切割燃氣列為重點節能推廣項目；1999年1月12日，原國家經貿委頒布6號令，將電石氣列為落后的生產工藝設備，要求堅決予以淘汰。但由于市場需求的存在，替代產品發展速度所限，乙炔生產在短期內還會存在，但發展空間會逐漸萎縮，價格也會逐年升高。
1.3 替代產品
    替代產品由于具有價格優勢、環保優勢，近幾年來發展勢頭迅猛，最有名的當屬從美國引進的“先鋒二號”添加劑，可摻混入LPG(以丙烷氣為主)、天然氣，其摻混后的產品名為“金火焰”，在國內占有較大市場份額，其它類似產品還有“金火神”、“綠火神”等等。
    由于天然氣切割氣在其清潔、經濟、環保、安全等方面相對丙烷氣都有一定優勢，另外。丙烷氣密度大于空氣，不宜在船艙等密閉場所使用，在一定程度上也影響了丙烷切割氣的使用推廣，再加上天然氣在城市能源結構中比例的提高，有了更充足的氣源保障，從而成為替代乙炔的最佳選擇。
2 D市工業切割氣現狀
2.1 乙炔生產廠家
    在D市目前有3家可以生產乙炔的廠家，周邊的城市也有乙炔生產廠家將產品銷往D市。
    根據國家節能減排的政策，以及各城市規劃的需要，乙炔工廠的數量和生產規模會呈逐年壓縮的趨勢。
2.2 乙炔市場規模
    根據2007年的行業數據估計。D市的乙炔市場容量約為每月5萬瓶(一瓶的有效重量約為3kg～5kg)，每天2 000瓶左右，規模市場(日用量在10瓶以上)的容量約為每天1000瓶以上。一瓶乙炔的凈利潤約在3元～10元之間(目前一瓶乙炔的市場價格約在80元～120元左右，根據靠近產地的距離以及市場規范程度而異)。
2.3 經銷商
    D市比較大的經銷商約有4家，由于切割氣市場是開放的市場，所以D市周邊區域的市場相當部分已經被周邊城市的經銷商占領，在D市使用量較大的造船廠，已經被“金火焰”占領一部分市場。
2.4 營銷模式
    終端銷售分零散戶和大客戶，零散戶由于量比較小，必須要自己購置鋼瓶或以800元一只租賃鋼瓶(40升規格)，一般由較小的店鋪進行經營。
    大客戶采購乙炔氣，一般隨著氧氣、工業焊接保護氣體進行，并且需要建設瓶組站，安裝工業氣體管道，進行中央供氣。由于市場競爭激烈，大部分的設施和管道都由經銷商進行投資建設。以長期鎖定客戶，并且有月結或雙月結等優惠政策，這無疑大大提高了運營成本，并且采購部門存在較大的貓膩，若要開發這類客戶，則必須要花更大的代價滿足這個既得利益者群體。
2.5 替代產品的發展
    “金火焰”、“綠火神”已經開始在D市落腳生根，D市最大的X船廠使用的就是“金火焰”，該客戶屬于D市最大的客戶，而“綠火神”剛剛注冊成立廣東公司，其重要的目標市場就是珠三角各港口的造船廠和設備檢修。
    D市燃氣公司也剛剛研制出了自有品牌的天然氣切割氣添加劑，并獲得相關政府部門認可。經濟分析和相關因素分析
3.1 經濟分析
    根據D市所作的天然氣切割氣試驗以及各文獻公布的情況，天然氣切割氣取代乙炔可以為用戶節省相關成本30%。60%(與添加劑的價格及各地區的乙炔和天然氣市場行情有直接關系)，并由此可以看出，天然氣切割氣的定價范圍有相當大的彈性。
3.2 D市燃氣公司經營切割氣的不利因素
    雖然D市燃氣公司積累了品牌、文化、資金、政府關系等諸多方面的優勢，并且還有天然氣氣源，但由于如下幾方面的原因，使得自身不便于獨立經營自有品牌的切割氣業務：
    第一，到目前為止，類似天然氣切割氣的產品尚無國家標準和權威的許可，作為一家有公信力的公司不宜將之作為業務進行推廣。
    第二，無論是銷售天然氣切割氣或是單獨銷售添加劑，都已經超出燃氣公司的經營范圍。
    第三，切割氣的市場營銷與城市天然氣截然不同，大客戶的開發難度較大，還要承擔較大的經營風險。
    第四，安全運營方面，需要單獨的人員來運作管理，并且，由于客戶分散、偏遠，給安全管理帶來很大的不便。
    第五，替代產品也開始采用低價格擴張，據悉D市某船廠剛剛簽約了“金火焰”，其價格接近成本價，給天然氣切割氣的推廣構成很大威脅。
    第六，市場總量方面，由于目前D市的規模市場(大客戶)總量并不大，所以對整個燃氣公司的經濟貢獻不大。
4 項目運作方案
4.1 指導思想
    前期可以低成本、低利潤擴張，盡可能快地占有市場，同時盡可能地規避各種經營風險，在經過1年左右，占有較大市場份額之后，再考慮適當提升價格，賺取利潤。
4.2 營銷模式
    根據前述指導思想，采用代理制，選定1家較大的工業氣體經銷商為地區代理，首先置換其現有市場，并且協助其對天然氣切割氣在行業內進行推廣，代理協議的主要條款可有如下內容：
    (1) 按年收取代理費(代理費在代理期結束，雙方結清所有費用后，甲方退還給乙方)，從乙方連續1月日銷量達1000m3時，代理費可臨時抵部分貨款，但代理費需在1周內補齊。
    當乙方連續1月日銷量達2000m3時，或代理時間滿1年后經甲方研究認可，可上升為地區總代理，重新簽署(總)代理協議。
    (2) 代理價格(擬定)：1年內，甲方向乙方統一提供產品的價格暫定為8元/m3或10元/kg，添加劑由甲方按比例進行配套供給，若遇添加劑不夠用時，甲方可按200元/kg出售給乙方。
    (3) 銷售價格：乙方應當按照不低于甲方規定的最低零售價格銷售產品。如果甲方規定的最低零售價格不符合本地區市場情況，乙方需調整銷售價格時，應當向甲方報告。甲方應當根據系統的統一性要求和乙方所處地區的市場情況綜合考慮，做出調整價格的決定。
    如遇特殊情況，如與同類產品競爭激烈，乙方可以以低于甲方規定的最低零售價格銷售本產品，但乙方必須保留相關原始資料并報甲方備案。甲方可以從價格和技術上對乙方進行支持。
    (4) 供應方式：乙方需貨時，應向甲方發出書面訂單，一般應在每月20日以前向甲方下達下一月度訂單，并在30日前支付貨款。
    乙方憑甲方發放的提貨單上甲方LNG儲配站進行充裝，或以管道計量的方式購買管道氣。
    若代理商要經營以LPG為基質的切割氣，則由代理商單獨購買添加劑，自行解決充裝問題。
4.3 采用代理制的好處
    采用代理制的好處有：快速置換代理商已有的市場；利用低價格幫助代理商進行市場擴張，最大限度地占有市場；公司只面對代理商。不面對終端客戶，有效地規避了各種經營風險；待占有較大市場份額之后，再考慮適當提升價格，從而賺取更大利潤。
5 項目利潤估算
    當日銷量達1 000m3時，對代理商適當提高售價，將每方利潤提升為5元以上，則年(按300天計)利潤約為150萬元，同時并未增加多少邊際成本。
參考文獻
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6 弓燕舞等.天然氣切割氣技術與應用發展.博燃網，2008年12月22日。
 
(本文作者：吳義龍1 張興民2 1.廣東新奧能源服務有限公司 523009；2.北京市燃氣集團有限責任公司 100035)